第三章 第三節 第一個專案
週二早上，蘇沐走進辦公室的時候，發現桌上多了一張便利貼。
黃色的，上面是陳姐的字跡：「健身器材客戶的合約已經送到法務審閱，預計下午三點前回覆。另外，客戶窗口說今天早上會寄一份補充資料給你，記得收信。 to.陳姐」
蘇沐拿起那張便利貼，看了一遍，貼在螢幕邊框上。她的螢幕邊框已經貼了好幾張便利貼了，各種顏色，黃色是陳姐交代的事，藍色是她自己的待辦事項，粉色是會議提醒。從座位側面看過去，像是長了一排彩色的小翅膀。
她打開電腦，趁開機的空檔，從包包裡拿出一個小袋子放在江亦珊桌上。那是她昨天晚上經過一家麵包店時買的可頌，想到江亦珊說過那家店的可頌很好吃，就多買了一個。
沒多久，江亦珊踩著最後一分鐘的打卡時間衝進辦公室，頭髮被風吹得亂七八糟，嘴裡還叼著一個便利商店的三明治。
「你又睡過頭了。」蘇沐笑著說。
「不是睡過頭，是鬧鐘沒響。」江亦珊把包包丟到椅子上，看到桌上的小袋子，「這是什麼？」
「可頌。你不是說那家好吃嗎？」
江亦珊打開袋子，眼睛亮了起來：「你也太好了吧！」她立刻咬了一口，酥皮碎屑掉了滿桌，「天啊還是熱的，你是不是早上跑去買的？」
「昨天晚上買的，早上用烤箱回烤了一下。」
「你還會用烤箱？」江亦珊誇張地睜大眼睛，「你到底是什麼神仙同事？」
蘇沐被她逗笑了，轉頭看自己的螢幕。
電腦已經開好了，她打開信箱，果然有一封新郵件，是客戶窗口寄來的。附件是一個壓縮檔，裡面有七八個檔案，產品規格表、品牌識別手冊、過去的行銷素材、還有一個看起來很複雜的Excel，標題是「歷年銷售數據」。
她先把所有檔案下載下來，存在一個專門為這個專案開的資料夾裡。資料夾的名字很簡單：「健身器材專案」。她想了想，又在後面加了一個日期「2024.11」。
這是一個習慣。她從入職第一天就開始這樣做，每一個專案都用同樣的命名規則，日期放在最後面，這樣用時間排序的時候，最新的專案會在最上面。
她打開那個Excel，深吸一口氣。
表格很大，欄位很多，有年份、季度、產品型號、通路、銷售數量、銷售金額、折扣比例、退貨數量……洋洋灑灑二十幾欄，資料從三年前開始，每一季都有。
蘇沐沒有急著分析，而是先花了一點時間了解這個表格的結構。她從第一列看到最後一列，把每個欄位的內容和格式都看了一遍，然後在筆記本上畫了一個簡單的欄位對照表。
這是顧以辰教她的「拿到數據之後，先不要急著找答案。先了解數據的長相，你才知道它能不能回答你想問的問題。」
她看著那個表格，心裡浮現幾個問題：
· 哪些產品的銷量最好？哪些最差？
· 不同通路的表現有什麼差異？
· 折扣比例和銷量之間有沒有關係？
· 退貨率有沒有隨著時間變化？
這些問題，都是她在規劃專案時需要用來支持論點的證據。
她開始整理數據。先篩選出最近四個季度的資料，用樞紐分析表做了幾個簡單的交叉分析，把結果用圖表的方式呈現出來。
做到一半的時候，手機震了一下。
她拿起來一看是顧以辰傳的訊息。
「簡報反饋寫好了，放在共用資料夾。主要的修改意見在第四頁和第七頁，其他頁面有幾個小地方我用註解標了。」
蘇沐回了一個「好」，立刻打開共用資料夾。
檔案名稱後面加了「_review」三個字，是她寄出檔案的時間加上顧以辰的姓名縮寫。她打開檔案，看到右側的註解欄有滿滿的藍色標記。
第四頁有三個註解。
第一個：「市場調查和焦點團體的時間軸請重疊，如昨天所說。建議的時程安排請參考附件中的『專案時程參考模板.xlsx』。」
第二個：「第一階段的樣本數五百份，請補充說明這個數字是怎麼決定的（基於什麼假設？信心水準和誤差範圍是多少？）。客戶可能會問。」
第三個：「焦點團體的場地費用和受訪者車馬費，請先詢價後編列預算。這部分可以先問陳姐，公司有合作的市調公司。」
第七頁有兩個註解。
第一個：「社群活動的KPI請更具體。『提升品牌認知度』太籠統，建議改成『社群貼文觸及人數』、『互動率』、『分享數』等可量化的指標。」
第二個：「請補充說明這些KPI的目標值是多少，以及為什麼是這個數字（基於競品表現或歷史數據？）。」
其他頁面的小註解也很多「這個數據的單位是什麼？」、「這張圖表的標題可以更清楚」、「第三頁和第五頁的字體不一致」、「最後一頁的公司logo用新版」。
蘇沐一條一條地看，每看一條就在筆記本上抄下來。
她本來以為自己已經做得很仔細了，但看到這些註解的時候，她才發現還有很多地方可以更好。
但她沒有沮喪。
因為顧以辰的每一條意見都是有建設性的。他不是在挑剔，而是在幫她把這份簡報從「還不錯」變成「很好」。
她開始修改。先把第四頁的時間軸重新畫過，讓市場調查和焦點團體的時間完全重疊。然後打開他提到的那個時程參考模板，調整了每個階段的起訖時間。
接著處理樣本數的問題。她上網查了一下問卷調查的樣本數計算方式，根據母體大小、信心水準和誤差範圍，算出五百份是一個合理的數字。她在簡報第四頁加了一頁附錄，把計算過程寫上去。
然後是預算。她起身走到陳姐的位置，問她公司有沒有合作的市調公司可以做焦點團體。陳姐說有，給了她一個聯絡窗口和一張參考報價單。蘇沐把數字抄下來，回到座位上編列預算表。
修改完第四頁和第七頁之後，她又從頭到尾看了一遍整份簡報，把顧以辰標註的小問題一個一個修正。
全部改完的時候，已經快中午了。
她看著螢幕上修改完成的簡報，心裡有一種很踏實的感覺。
這份簡報，比早上那版好了很多。
不是因為她變厲害了，而是因為有人在旁邊指路。
她把修改後的簡報重新存檔，檔名後面加上「_v2」，然後寄給顧以辰。
郵件內文：「顧經理您好，簡報已依您的意見修改，再請您確認，謝謝。」
寄出之後，她靠著椅背，伸了一個懶腰。
江亦珊從旁邊探頭過來：「你忙了一整個早上欸，要不要吃飯？」
蘇沐看了一下時間十一點五十分。
「好，走吧。」
今天她們沒有去便當店，而是在公司附近的一家小麵館吃飯。麵館很小，只有五六張桌子，牆上貼著手寫的菜單，老闆是一個六十多歲的阿伯，煮麵的時候會哼歌。
蘇沐點了一碗餛飩麵，江亦珊點了一碗麻醬麵和一碗貢丸湯。
「你早上在改簡報喔？」江亦珊一邊拌麵一邊問。
「對，老闆給了反饋，改了一個早上。」
「很多要改嗎？」
「不算少。」蘇沐說，把餛飩麵的湯吹涼，「但每一條都很有道理。改完之後簡報真的變好了。」
江亦珊看著她，笑了一下：「你講這句話的時候，語氣聽起來不像在抱怨。」
蘇沐愣了一下：「本來就不是在抱怨啊。」
「我知道。」江亦珊說，「所以才覺得你很神奇。一般人被要求改那麼多東西，多少會有點不爽吧？但你沒有。」
蘇沐想了想。
她確實沒有不爽。
以前也許會有，以前她會覺得「我明明已經做得很好了為什麼還要改」，會覺得被挑剔、被質疑。但現在不一樣了。現在她看到那些註解的時候，第一個念頭不是「他覺得我做不好」，而是「原來還可以這樣」。
這中間的差別，也許就是「對事」和「對人」的差別。
以前她會把修改意見解讀成對她個人的否定。
現在她會把它們當成讓事情變得更好的工具。
「可能是因為~」蘇沐慢慢地說，「他讓我知道，他不是在挑剔我，而是在幫我把東西變好。」
江亦珊點點頭：「這就是好主管跟普通主管的差別。普通主管只會跟你說『這裡改一下』，好主管會跟你說『為什麼要改』。」
蘇沐想起顧以辰的那些註解，每一條都寫了原因。不是「樣本數改一下」，而是「請補充說明這個數字是怎麼決定的，客戶可能會問」。
他在教她怎麼思考，而不只是怎麼修改。
「對了，」江亦珊忽然說，「你那個專案什麼時候要跟客戶提案？」
「下週三。」蘇沐說。
「下週三？」江亦珊睜大眼睛，「那不就只剩一個禮拜？」
「對。」
「你來得及嗎？」
蘇沐想了想：「應該可以。簡報這週會定稿，下週一、二練一下，週三上場。」
「你要自己講嗎？」
「對。」
江亦珊沉默了一下，然後認真地說：「你準備好之後先講給我聽一次，我幫你聽聽看哪裡可以更好。」
蘇沐心裡一暖：「好，謝謝你。」
「謝什麼，到時候請我喝飲料就好。」
「好，請你喝一個月的飲料。」
「一個月太多了，我會胖死。」江亦珊笑了，「一杯就好啦。」
兩人吃完麵，走回公司的路上，陽光很好。十一月底的陽光不熱，暖暖地曬在肩膀上，像是有人在輕輕拍著你的背。蘇沐瞇起眼睛，覺得這個中午很舒服。
走進公司大樓的時候，她的手機震了一下。
是顧以辰的回信。
「v2可以了。簡報定稿，請準備提案練習。下週三之前至少練三次，可以找我或亦珊幫忙聽。」
蘇沐看著這行字，嘴角忍不住上揚。
「可以了」。
兩個字。
但對她來說，這兩個字的重量，比任何長篇大論的稱讚都重要。
下午三點，蘇沐找了一間空的會議室，準備第一次練習提案。
她帶著筆電和簡報遙控器走進會議室，把投影機打開，連上自己的螢幕。會議室不大，只有一張長桌和八張椅子，白牆上掛著一塊白板，角落有一盆看起來很久沒澆水的黃金葛。
她站在投影幕前，深吸一口氣。
想像台下坐著客戶，三個人的樣子，兩個中年男性，一個看起來很精明的女性。這是客戶窗口給她的資訊。
她按了一下遙控器，簡報開始。
「各位好，感謝大家今天的時間。我是行銷部門的蘇沐，今天要跟大家報告的是~」
她講到第三頁的時候，發現自己的語速太快了。不是緊張的那種快，而是「想要趕快講完」的那種快。她停下來，按了一下遙控器回到第二頁，重新開始。
第二次，她刻意放慢速度。每一句話之間都留了半秒到一秒的空白，讓自己可以喘口氣，也讓聽眾可以消化內容。
講到第四頁的時候，她卡住了。
她忘記了那個市場調查樣本數的計算邏輯。
她站在投影幕前，盯著螢幕上那幾個數字，腦袋一片空白。
明明早上的時候還記得清清楚楚。
她深吸一口氣，拿起遙控器，跳過那一頁。
「樣本數的計算方式，在附錄有詳細說明，如果各位有興趣的話可以參考。」
這句話說出來的時候，她心裡覺得很彆扭。因為她不是「選擇」跳過那一頁，而是「被迫」跳過——因為她忘記了。
簡報繼續。
她講完了後面所有的頁面，最後說了一句「謝謝大家」，然後站在原地，看著空蕩蕩的會議室。
空氣很安靜。投影機的風扇發出低沉的嗡嗡聲。
她覺得自己講得很爛。
不是全部都很爛，但那些卡住的地方、跳過的地方、語速忽快忽慢的地方，像是衣服上的破洞，怎麼遮都遮不住。
她把手機拿出來，錄音功能打開，然後從頭到尾又講了一遍。
這一次她沒有中斷，不管忘記什麼都硬著頭皮講，用「這部分後續會再補充」來帶過。講完之後，她按下停止鍵，把錄音檔存下來。
然後她坐在會議室的椅子上，閉上眼睛，從頭聽了一遍自己的錄音。
聽完之後，她發現了三個問題。
第一，語速不穩定。前面的部分講得比較慢，後面的部分越來越快，像是有人在後面追她一樣。
第二，贅詞太多。「然後」、「那個」、「就是」，這些詞出現的頻率高到她自己聽了都覺得煩。
第三，有兩頁的內容她講得特別順，其他的頁面講得很卡。代表那兩頁她準備得比較充分，其他的還不夠熟。
她在筆記本上寫下這三個問題，然後在每個問題旁邊寫了一個解決方法。
語速不穩定 → 在家練習的時候用節拍器，每一句話控制在固定的節奏。
贅詞太多 → 把要講的內容逐字寫下來，標出哪些地方容易加贅詞，刻意練習不說。
不熟的頁面 → 把時間花在那些頁面上，不要一直練習已經很熟的。
寫完之後，她覺得好多了。
不是因為問題解決了，而是因為她把問題變成了可以處理的項目。
這是她最近學到的一個很重要的心態，不要害怕問題，要害怕的是看不出問題。
她把會議室收拾好，關掉投影機，把白板筆放回原位。走出會議室的時候，她看了一眼手機上的時間已是四點二十。她花了八十分鐘練習和檢討。
回到座位的時候，江亦珊不在。她的桌上留了一張便利貼：「我去客戶那裡，五點前回來。加油！」
蘇沐笑了一下，把那張便利貼貼在螢幕旁邊。
然後她打開電腦，在「健身器材專案」的資料夾裡開了一個新的Word檔案，標題叫做「提案逐字稿」。
她開始打字。
「各位好，感謝大家今天的時間。我是行銷部門的蘇沐，今天要跟大家報告的是健身器材品牌的行銷策略規劃。今天的簡報分為五個部分……」
她一個字一個字地打，把每一頁要講的內容都寫下來。不只是重點，而是完整的句子。連「大家好」、「接下來」、「最後」這些過場的用語都寫進去。
打逐字稿很花時間。五頁的內容她就打了一個小時。打到第七頁的時候，她的手開始酸了，但她沒有停下來。
因為她發現，當她把要講的內容寫下來的時候，很多原本模糊的地方變得清楚了。那些她以為自己知道但其實不知道的東西，在逐字稿裡無所遁形。
打到第十頁的時候，江亦珊回來了。
「你在打什麼？打這麼認真。」江亦珊湊過來看了一眼螢幕。
「逐字稿。提案要講的東西。」
江亦珊露出一個佩服的表情：「你也太認真了吧。我以前提案從來沒寫過逐字稿。」
「你不寫也可以講得很好啊。」蘇沐說，「我不行，我一定要寫。」
「誰說你不行？」江亦珊皺眉，「你只是方法不一樣而已。有人適合寫逐字稿，有人適合列大綱，沒有哪種比較好。」
蘇沐想了想，好像是這樣。
她不是「不行才要寫逐字稿」，而是「寫逐字稿對她來說是一個有效的方法」。
這兩種說法，傳達出來的態度完全不一樣。
「……你說得對。」她說。
「當然對。」江亦珊得意地說，然後從包包裡拿出一盒蛋塔，「給你，客戶送的，一人一盒。」
蘇沐接過蛋塔，還有一點溫溫的，酥皮聞起來很香。
「謝謝。」
「不客氣。你快繼續打吧，我不吵你了。」
江亦珊回到自己的座位，戴上耳機開始工作。蘇沐咬了一口蛋塔，繼續打字。
打到第十二頁的時候，下班時間到了。
辦公室裡開始有人收拾東西，關電腦的聲音、拉椅子靠回去的聲音、還有「明天見」的道別聲此起彼落。
蘇沐沒有急著走。她看了一眼進度，逐字稿還差最後兩頁。
她繼續打字。
十分鐘後，她把最後一個句號打完，存檔，關掉Word。
然後她靠著椅背，吐了一口氣。
逐字稿，完成了。
從大綱到完整內容，從卡住到順暢，從模糊到清楚。
她不知道這份逐字稿會不會讓她在提案的時候表現得很好。
但她知道，寫逐字稿的這個過程本身，就已經讓她對這個專案的理解更深了一層。
她關掉電腦，收好包包，準備離開。
經過顧以辰辦公室的時候，門開著一條縫，裡面的燈還亮著。她聽到鍵盤的聲音，知道他還在忙。
她猶豫了一下，沒有敲門。
只是輕聲走過。
電梯裡，她拿出手機，在備忘錄裡寫下今天的心情：
「第一次練習提案，講得很爛。但我知道爛在哪裡了。下週三之前，我會把它練好。」
接下來的一個禮拜，蘇沐的生活進入了一種規律的節奏。
每天早上進辦公室之後，她會先花半小時處理郵件和雜事，然後用兩個小時專心準備提案。午休時間，她會找一個沒人的角落，把逐字稿從頭到尾默念一遍。下班之後，她會留在會議室裡練習，一次、兩次、三次，直到每一頁都可以不卡住為止。
她練習的方式很笨，但很有效。
第一遍，看著逐字稿念。
第二遍，看著大綱念。
第三遍，不看任何東西念。
第四遍，對著錄音機念，然後聽錄音找問題。
第五遍，把修正後的版本再念一次。
週四那天，她請江亦珊坐在台下聽。江亦珊聽完之後給了她三條建議：「你的手勢太多了，會讓人分心。」「第二頁的那個數據，你可以用更簡單的話來說明。」「結尾的時候要再加強一下，讓人家記住你最後說的話。」
蘇沐把這三條記下來，隔天練習的時候全部修正。
週五那天，她鼓起勇氣敲了顧以辰辦公室的門。
「方便幫我聽一下提案嗎？」她問。
顧以辰正在看文件，抬頭看了她一眼，放下筆。
「可以。」
蘇沐站在他的辦公桌前，沒有投影機，沒有簡報畫面，只有她和她的逐字稿。她深吸一口氣，開始講。
沒有簡報畫面的輔助，她發現自己更依賴記憶和邏輯。有些頁面她講得很順，因為她真的理解了那些內容。有些頁面她講得很勉強，因為她只是背下來了，而不是真的懂了。
顧以辰從頭聽到尾，沒有打斷她。
講完之後，他沉默了幾秒。
然後他說：「第三頁的競品分析，你講了三個競爭對手的策略，但你沒有說這三個策略對我們的啟示是什麼。客戶不會只想聽你描述市場，他們想聽的是『所以呢』。」
蘇沐愣了一下。
「所以呢？」她從來沒有這樣想過。
「第七頁的KPI，你講了目標值，但你沒有說達成這些目標值之後會帶來什麼商業效益。客戶關心的是業績，不是觸及人數。」
蘇沐點頭，在筆記本上快速抄寫。
「最後~」顧以辰看著她，「你的聲音很好聽，但太輕了。最後一排的人可能聽不清楚。提案的時候，想像你是在對最遠的那個人說話。」
蘇沐把這幾條全部記下來。
「謝謝你。」她說。
顧以辰點了一下頭，沒有再多說什麼。
蘇沐走出他辦公室的時候，心跳還是有點快。但她心裡很確定，有他的這幾條建議，她的提案會更好。
週六早上，蘇沐沒有賴床。
她七點就醒了，做了一份簡單的早餐，然後坐在書桌前，打開筆電，把簡報從頭到尾看了一遍。
今天是提案前的最後一個週末。她要利用這兩天的時間，把提案練到「閉著眼睛都可以講」的程度。
她把逐字稿印出來，用螢光筆標出每一個轉折點和重點。然後她站起來，面對書桌，想像那是投影幕，開始練習。
第一遍，卡了兩次。一次在第四頁，一次在第九頁。她把這兩頁圈起來，多念了五遍。
第二遍，沒有卡住，但語速還是不穩。她用節拍器APP設定了一個速度，每一句話跟著節拍器的節奏念。剛開始很不習慣，念起來像是在念經，但練了半小時之後，她開始抓到那種穩定的節奏感。
第三遍，她用手機錄影。錄完之後看回放，發現自己的眼神一直在飄，有時候看螢幕，有時候看地板，有時候看窗外，很少看著「台下的人」。她決定在房間裡放三個便利貼，當作是台下觀眾的眼睛，練習的時候輪流看這三個方向。
第四遍，眼神穩定了，但手勢還是太多。她想起江亦珊說的話，刻意把雙手放在簡報遙控器上，除了必要的時候之外不動。
第五遍，她覺得差不多了。但她沒有停下來，又練了第六遍、第七遍、第八遍。
練到第九遍的時候，她已經可以很流暢地講完整份簡報，語速穩定、眼神集中、手勢克制、該強調的地方有強調、該停頓的地方有停頓。
她坐在書桌前，覺得喉嚨有點乾，手有點酸，但心裡很滿足。
她拿出手機，傳了一條訊息給江亦珊：「今天練了九遍。」
江亦珊幾乎是立刻回覆：「九遍？！你是瘋了嗎？？？」
蘇沐笑了一下，又傳了一條：「明天還要再練。」
「你真的太誇張了。不過我喜歡這種誇張。明天加油，後天就是你的日子了。」
蘇沐看著「你的日子」這四個字，心裡有一種奇怪的感覺。
像是有人在告訴她，這不只是「一個提案」，而是屬於她的時刻。
她回了一個笑臉，然後把手機放下。
窗外的天色漸漸暗了下來，十一月的傍晚來得很快。她站起來，走到窗邊，看著樓下的街道。有人在遛狗，有人提著大包小包從超市走出來，有一對情侶牽著手走過斑馬線。
她忽然想到，一個月前，她還在為一份競品分析報告緊張。
現在，她要獨自面對客戶提案了。
這一個月，她學會了很多東西，例如：爬蟲、簡報技巧、專案管理、提案的節奏感。但最重要的是，她學會了一件事：
她可以做到。
不是因為她很厲害。
而是因為她願意花時間、花力氣，把一件事做到好。
週日下午，蘇沐最後一次練習。
這一次，她沒有用逐字稿，沒有用節拍器，沒有錄影。她只是站在書桌前，像是站在客戶的會議室裡，從頭到尾講了一遍。
講完之後，她停了一下。
然後她笑了。
不是那種「終於結束了」的笑，而是那種「我準備好了」的笑。
她坐下來，打開手機，看到顧以辰傳了一條訊息。
「明天的提案，十點開始。九點半到公司，先跟我對一次。」
蘇沐回了一個「好」。
然後她把手機放在桌上，看著窗外。
天空很藍，沒有一朵雲。
明天，會是一個好天氣。
她這樣相信著。
