入职第五天，张小宅已经打了将近两百个电话。
两百个电话里，被挂的大概一百五十个，被骂的二十几个，听完他说完的三十几个，留了联系方式的有六个。
六个潜在客户，分布在A4纸的六个角落里，每个名字后面都跟着一堆他记下来的信息——
“孙先生，西晒问题”
“林女士，妈妈需要近医院”
“陈姐，孩子要上学，问学区……”
乔雪漫说这个成绩“还行”。
张小宅不确定“还行”是什么意思，但至少不是“不行”。
周五下午，乔雪漫从王建国的办公室回来，走到张小宅工位前，把一张表格放在他桌上。
“下周开始，你要上客户了。”
张小宅低头看那张表。那是一张“销售轮排表”——每个销售按照顺序轮流接待上门客户。他的名字排在最后面，在周安琪和方远之间。
“上客户是什么意思？”他问。
“就是客户来了，你上去接待。从迎宾开始，到沙盘讲解，到带看样板间，到最后算价、逼单——全流程。”乔雪漫的语气很平淡，好像在说“今天天气不错”。
张小宅的脑子里只有一个念头：全流程。
他连沙盘上的楼栋号都还没记全，全流程？
“前几次我会带着你。”乔雪漫似乎看出了他的恐慌，“你主要负责听，看我怎么讲。等你觉得差不多了，你再上。”
“那如果客户问的问题我不会呢？”
“就说‘我确认一下再回复您’。不要说‘不知道’，更不要瞎说。”
张小宅点了点头，把那张轮排表折好，放进口袋里。
“销售就是实战，现场就是战场。”乔雪漫看了他一眼，“好的销售在售楼部里如鱼得水，像真三国无双割草一样收割客户钱包。”
......
周一上午十点，第一组客户来了。
一家三口——父母和儿子。
父亲五十多岁，穿着深色夹克，手里拿着一个保温杯，进门就开始四处打量，目光在老练中带着挑剔。母亲表情比父亲柔和一些，但眼神里同样写着“我要看仔细了”。儿子二十出头，全程低头看手机，偶尔抬头看一眼，然后继续低头。
乔雪漫迎上去，脸上带着标准的职业微笑——不是那种假笑，是那种“我见过很多人但我会认真对待你”的微笑。
“您好，欢迎来到玖珑湖·澜庭。请问之前有同事跟您联系过吗？”
“没有，我们自己来的。”父亲的声音低沉，带着一种不容置疑的权威感。
“好的，那我给您整体介绍一下。我姓乔，叫我乔乔就行。”
她带着客户走向沙盘。张小宅跟在后面，手里拿着笔记本，像一个刚入学的小学生跟着老师去上课。
乔雪漫站在沙盘前，拿起激光笔，在模型上画了一个圈。
“各位请看，玖珑湖·澜庭位于玖珑湖东岸，总占地约8万平方米，一共12栋楼，分两期开发。我们现在在售的是二期，也就是这四栋——7号楼、8号楼、9号楼、10号楼。”
她的语速不快不慢，声音清晰，每一个词都像是经过精确计算的。激光笔的光点在沙盘上移动，客户的视线跟着它走。
“7号楼和8号楼靠湖最近，10楼以上东向户型可以看到玖珑湖全景。9号楼和10号楼稍微靠后一些，但价格更优惠，性价比更高。”
父亲插话了：“7号楼和8号楼，差价多少？”
“7号楼比8号楼每平米贵大概两千块。”乔雪漫没有翻资料，数字直接从嘴里蹦出来，“因为7号楼的位置更靠里，视野更开阔，而且前面没有遮挡。”
“两千块，一百平米就是二十万。”父亲转头看了看母亲，“二十万买个视野，你觉得值吗？”
母亲犹豫了一下：“看看再说吧。”
张小宅在旁边飞快地记：7号楼比8号楼贵2000/平，客户在意差价。
乔雪漫继续讲。她讲了楼间距、绿化率、车位配比、物业费、交房时间——每一样都讲得很清楚，客户问什么她都能立刻回答。
张小宅发现，她说的很多东西在资料上都有，但她说出来的时候，听起来不像在背，像在“讲一个熟悉的东西”。
客户问到了学校。
“学区是哪个学校？”母亲问。
“按照今年的划片，小学是青城大学附属小学，初中是良庆区实验中学。”乔雪漫的回答很谨慎，在“按照今年的划片”上加了重音，“但学区每年会有微调，最终以教育局的文件为准。”
张小宅在笔记本上写：学区：青大附小+良庆实验，不能说死。
客户又问了几句，然后乔雪漫带他们去看样板间。
张小宅跟在后面，经过沙盘区的时候，一个声音从半掩着门的会议室传来。
“所以我说了多少遍——客户问你能不能在观邸养狗，你不要直接说‘去看物业规定’。你让客户去看物业规定，客户为什么要找你买房？你要说，‘目前观邸的物业没有明令禁止养狗，但建议养小型犬，邻居接受度高一些。’这不叫撒谎，这叫话术。”
张小宅顺着声音看过去。
销售三组的组长李茂站在会议室台前，手里拿着一支激光笔，对着白板上密密麻麻的销控表指指点点。
深灰色西装，熨得一丝不苟，衬衫领口扣得严严实实，领带结打得方正，像用尺子量过。
头发往后梳得整齐，鬓角修得利落，整个人像从房产中介培训手册封面上裁下来的。
但他的五官和这身打扮不太搭。眼睛不大，眼距略窄，眼角微微往下垂，配上那张永远抿着的嘴，给人一种“他正在评估你”的感觉。
“话术讲完了。讲点别的。”
他把激光笔放在桌上，双手撑在桌沿，身体微微前倾。
“上个月的业绩，我看过了。三组的业绩曲线，跟死人的心电图差不多——平的。就这么几句最基本的话术，有人到现在都记不住，客户问一句就愣在那儿，像个木头桩子。话术都不愿意记，指望你去看楼盘资料？指望你去跟客户维护关系？指望你去跟原房主磨腾退、跟银行磨解押？”
台下稀稀拉拉坐着十几个人，没有人说话。
“我知道，在座的各位都有各自的生活。有的同事可能觉得，就这样混混日子，每个月拿个底薪，也挺好。我能理解。你没有错。”
他停下来，扫了一圈所有人的脸。
“但我只能说，你就是路人，不是兄弟，也不应该在一起共事。你的存在，对于拼搏的兄弟来说，是不公平的。”
台下很安静。
没有人交头接耳，没有人低头看手机，所有人都看着同一个方向——白板上那块密密麻麻的销控表。
“接下来，只要业绩好，永远都不用加班加点；业绩达到平均水平，你只要拼搏，公司永远不会辞退你；但是业绩不好，又从来不拼搏的人——”
他按了一下激光笔，红点重新落在销控表上，正好打在“3栋”那一栏。
“那都不是我的兄弟，一个都不能容忍。都会逐步通过各种手段，全部淘汰出局。”
他把激光笔放下，转着无名指上的婚戒，一圈，两圈，又转回来。
“散会。”
三组的人站起来，稀稀拉拉往外走。
没有人大声说话，没有人伸懒腰，所有人都低着头，像刚从一场葬礼上退场。
张小宅低下头，赶紧跟上乔雪漫的脚步。
十一点，第二组客户来了。
一个年轻女人，二十七八岁，穿着米色风衣，挎着一个大包，一个人来的。她的表情有点紧张，进门的时候四处张望，像是第一次来售楼处。
乔雪漫正在接待另一组客户，张小宅站在沙盘旁边，不知道自己该不该上去。
“小宅，你去。”周安琪从旁边探过头来，低声说，“这个看起来不复杂，你试试。”
张小宅深吸一口气，走上前去。
“您好，欢迎来到玖珑湖·澜庭。请问之前有同事跟您联系过吗？”
“没有。”女人的声音有点轻，“我自己来的。”
“好的，那我给您介绍一下。我姓张，叫我小宅就行。”
他带着客户走向沙盘。拿起激光笔的时候，他发现自己的手在微微发抖。他深吸一口气，按下激光笔的按钮——光点在沙盘上晃了一下，差点飞到模型外面的墙上。
“呃……玖珑湖·澜庭位于玖珑湖东岸，总占地……8万平方米，一共12栋楼。”他回忆着乔雪漫的话术，尽量让自己的声音听起来平稳，“我们现在在售的是二期，也就是这四栋——7号楼、8号楼、9号楼、10号楼。”
客户看着沙盘，没有打断他。
“7号楼和8号楼靠湖最近，可以看到湖景。9号楼和10号楼稍微靠后一些，价格更优惠。”他顿了一下，想起乔雪漫说过的话，“您……您大概看多大面积的？”
“三房吧。九十多到一百一。”客户说。
“好的。那您可以看看这个户型——”他指了指沙盘上的模型，“9号楼和10号楼都有三房的户型，面积分别是95平和108平。95平的是中间套，108平的是边套。”
“边套和中间套有什么区别？”
“边套……”张小宅的大脑一片空白。资料上写过，但他突然想不起来了。
他正要开口说“我确认一下”，身后传来一个声音——
“边套的采光更好，三面有窗，但价格会贵一些。中间套的价格更实惠，户型也更方正。”
李茂不知道什么时候站到了他身后。他头发梳得一丝不苟，脸上带着那种标准的、让人挑不出毛病的笑容。
“不好意思，”李茂对客户笑了笑，“他是新人，还在学习阶段。我给您重新介绍一下吧。”
他自然地走到沙盘前，从张小宅手里拿过激光笔。整个过程行云流水，像是在做一件理所当然的事。
“您看，9号楼边套的108平户型，客厅和主卧都朝南，次卧朝东，早上阳光特别好……”
客户的目光从张小宅身上移到了李茂身上。张小宅站在旁边，手里空了，激光笔也没了，像是一个被替换下来的演员，站在舞台边缘，不知道该下去还是该站着。
李茂讲完沙盘，带着客户走向样板间。路过张小宅的时候，他侧过头，低声说了一句：
“没事，下次注意。”
张小宅站在沙盘前，手里还保持着握激光笔的姿势。他的脸在发烫。
周安琪不知道什么时候走到了他旁边。
“你那个问题，查一下就能回答。”她的声音很低，“一般的客户也不会觉得查一查是什么大事，直接说就行。”
张小宅没说话。他看着李茂的背影消失在样板间的方向，觉得有什么东西堵在胸口，咽不下去也吐不出来。
“别想了。”周安琪拍了拍他的胳膊，“下次你再遇到不会的问题，就说‘我查一下’。”
张小宅点了点头，回到工位上，翻开资料，找到“边套和中间套的区别”那一页，看了三遍。
