周四上午，晨会刚散，作战室的长桌上还摊着上周的报表。曦月正把报表的页角对齐，采购总监的电话就打了进来，声音里全是压不住的慌：
“颜总，出事了。三家核心原材料供应商，同时发来了调价函——从下月起，供货价上浮百分之三十五到四十。而且，全部要求现款结算。”
“理由？”
“理由五花八门。一家说原材料涨了，一家说汇率变了，还有一家最绝，说‘公司战略调整，优先保障大客户’。”采购总监苦笑，“我们合作最久的那家——八年了，从来没涨过价。”
上午十点，第二颗雷：月资旗下基金的一个在建项目，总包方突然发函，以“原材料成本上涨”为由，要求追加工程款百分之二十，否则停工。
中午，第三颗雷：物流端传来消息，给月资送货的两家运输公司，同时以“运力紧张”为由，暂停了月资的优先派单权。
作战室的桌上，三份函件摆成一排。
金世恒把三份函件的落款日期圈出来：“同一天发函。三家供应商，两家运输公司，一个总包——六个不相关的主体，动作整齐得像一个人。”
“这就是钱的力量。”曦月说，“宋家不用出面打招呼。他只需要让自己的财务总监，在圈子里‘随口’说一句：月资最近风险高，跟他们走得太近的，小心被牵连。商人的想象力，会把剩下的活全干完。”
“那怎么办？”采购总监急了，“原材料断供一周，生产线就得停！停工的违约金，是天文数字！”
作战室里，所有人的目光都投向主位。
颜芊薇站在白板前，一直看着那三份调价函，很久没说话。忽然，她开口了：
“三家里面，哪家最难啃？”
“恒通材料。”采购总监说，“占我们采购量的四成，八年老供应商。他们的老板姓周，行业内叫周老抠——抠是抠，但讲信用，从没误过一天的货。”
“那就先啃他。”颜芊薇说，“金叔，约周老板，就说我登门拜访，时间他定。席月，你跟我去。”
“我也去？”
“嗯。”颜芊薇看了她一眼，“你管账。他要是狮子大开口，你得当场算得清，他的涨价里有几成是真的，几成是吓唬人的。”
“算账我擅长。”曦月点头，“可谈判——”
“你不用谈。”颜芊薇已经走向门口，声音从前面飘回来，“你只要坐在那儿，认真听。听出来的东西，写在小本子上。我会看。”
拜访定在第二天上午，恒通材料的总部。
周老板五十多岁，人称周老抠，办公室却出人意料地简朴——一张老班台，一组掉漆的书柜，墙上没挂字画，只挂了一张泛黄的合影：他年轻时和一个西装男人的合影，那个男人是颜鸿远。
颜芊薇进门，看见那张照片，脚步顿了一下。
“颜总眼力好。”周老板给她倒了杯茶，指了指照片，“十几年前，颜董帮过我大忙。我那时候厂子差点垮了，是颜董提前把三年的订单打给我，说‘周老弟，你这个人做东西实在，我不想看你倒’。”他叹了口气，“做人要还账啊。可这两年……你也看到了，风声紧。我一个做小买卖的，不敢蹚浑水。”
“周叔，”颜芊薇没有绕弯子，“风声再紧，生意还是要做。我今天来，不是求您降价——涨价您可以涨，市场行情我认。我今天来，是想跟您算三笔账。”
“算账？”
“第一笔，涨价的账。”颜芊薇说，“席月，把材料给他看。”
曦月把一份文件推过去。那是她熬了两个通宵做的分析：恒通的采购成本构成、行业原料价格指数、同规格产品的市场价曲线——结论是：本轮“原材料上涨”的真实传导幅度，不超过百分之十二，剩下的百分之二十三到二十八，是纯吓唬人的水分。
周老板接过文件，看了很久。他的表情从不在意，到惊讶，最后变成了一种被戳穿的无奈：“……你这姑娘，账算得比我们财务狠。”
“第二笔账，风险的账。”颜芊薇继续，“周叔，您涨价，不是怕我们倒，是怕跟着我们倒——被宋家拉黑，丢掉更大的客户。这笔账我懂。但您想过没有，宋家现在连我们八亿的项目都敢围标，连税务稽查都敢招呼——他们连您这样的老供应商，真的会放过吗？今天拿您压我们，明天就能拿压我们的手法压您。跟着狮子走，狮子吃饱了，第一个吃的就是看门狗。”
周老板的脸，一阵红一阵白。
“第三笔账，是还账的账。”颜芊薇的声音忽然放缓了，“您挂在墙上的那张照片，是我父亲。他在的时候常说，做生意，赚的是信任。这份信任，他在的时候给过您——他不在了，这份信任的利息，我颜芊薇，今天来续。”
她站起身，朝周老板欠了欠身。
“恒通的货，月资照用，价格按真实成本涨幅，一分不少您的。作为交换，月资未来的三个新项目，原材料优先采购权，都是恒通的。周叔——这笔账，比三百万的‘协调基金’值钱。您是生意人，您算得清。”
办公室里安静了很久。
周老板低下头，盯着自己那杯没动的茶，忽然骂了一句：“……宋家那个老东西，给我打电话的时候，牛皮哄哄的。”他抬起头，“颜丫头，不是周叔没骨头。是真的——你们这个体量，扛不住他们一口气。”
“所以我们不要求您站队。”颜芊薇说，“您只需要照常做生意。谁也不帮，就是帮。”
周老板盯着她看了半天，一拍桌子：“成了！价格按你说的来——涨百分之十二，写进补充协议，白纸黑字，谁也不欠谁！另外……”他犹豫了一下，从抽屉里摸出一部旧手机，“有件事，我得多句嘴。上个月，宋氏的人来‘考察’过，点名问了你们供应链的全部名单。我把名单给他们了——不给他们我得罪不起。丫头，你们那些供应商的联系方式，宋家手里，现在有全套。”
回程的车上，曦月把周老板的话记下来，忽然说：“还有两家供应商和运输公司，恐怕已经咬钩了。今天这招，要快点用在他们身上。”
“不用了。”颜芊薇望着窗外，忽然笑了，“周老抠的电话，今晚就会响。他跟那几家，是一个商会的——他会替我们把话说完的。”
“您信他？”
“我不信他。”颜芊薇转过头，眼睛里有光，“我信那张照片。他把我爸的照片挂了十几年，不是给客人看的——是给他自己看的。”
“这种账，宋家用钱算不清。”
车上，曦月把拜访纪要整理完，忽然问了一句题外话：
“颜总，你在周老板面前，提他墙上的照片——是提前知道吗？”
“不知道。”颜芊薇望着窗外，“我是看到照片才说的。”
“那……你赌的？”
“不是赌。”颜芊薇摇头，“是常识。一个做了三十年生意的人，办公室里挂的唯一一张合影，一定是对他最重要的人。这种东西，不用提前查——看见的时候，顺着说，就是最真的话。”
她顿了顿。
“真诚不是天赋，席月。真诚是观察力。”
曦月把这句话记在了心里。回程的路上，她一直在回味——她给三千个宿主做过服务，服务手册里有几百条技巧，却从来没有一条写着：
“看见对方最珍视的东西，然后，真诚地对待它。”
技巧可以培训，观察力可以训练，唯独“顺着说就是最真的话”这个心法——
它不是技巧。
它是一个人看世界的方式。
当天晚上，曦月在终端的日志里写：
【今日收获：谈判达成。周老抠保留合作，附加赠了二十吨应急储备额度。】
【今日真正的收获：一句话。“看见对方最珍视的东西，然后真诚地对待它。”】
【系统备注：这句话无法写进任何操作手册。因为它不是方法。】
【它是心地。】
